Почему рано или поздно весь ИТ-бизнес будет в «облаке»?

Теги:
  • Истории успеха / IT Style

Переход к облачным технологиям — это неизбежный процесс, который произойдет для всего малого и среднего бизнеса в перспективе: поддерживать свою инфраструктуру будет выгодно только большому бизнесу, пишет Forbes.

 

 

Когда-то Facebook «убил» Myspace. Сейчас в смертельном поединке сошлись Snapchat и Instagram. Мы регулярно видим запуски развлекательных проектов-«однодневок», к которым часто причисляют сервисы вроде Prisma, MSQRD, FaceApp. Они быстро набирают популярность и быстро теряют ее. Это особенность B2C-продуктов. Для пользователя переход с одного продукта на другой не несет никаких затрат, он легко и быстро может уйти за новым веянием моды.

В корпоративном программном обеспечении все намного сложнее. Часто софт настолько тесно интегрирован в бизнес-процессы, что компании десятилетиями используют одну и ту же программу. Для бизнеса переключение с одного ПО на другое — это реальные затраты денег и времени, такие решения могут откладываться годами. Поэтому многие разработчики выбирают разработку B2B-продуктов. Сложнее ошибиться, выдвинуть неверную гипотезу — просто решай боль бизнеса, о которой он сам тебе расскажет.

При этом в мире корпоративного ПО около 10 лет назад начала происходить революция. Примерно пять лет назад она добралась до российского рынка, а сейчас находится в самом разгаре. Не все компании переживут эти кардинальные изменения.

Модели распространения B2B-продуктов

  • «Коробка» (On-premise)

Коробочное, стационарное, локальное решение. Это ПО, которое бизнес оплачивает единожды и устанавливает на свою рабочую станцию или сервер. Такой софт обычно распространяется через партнерские сети. Ответственность за работу системы несет сам бизнес, либо дистрибьютор. Для разработчика ПО есть риски ломаных версий без лицензии. Установка и поддержка пиратских версий решений для бизнеса — это отдельный огромный рынок.

Наглядный пример компании с коробочным ПО в России — 1С. Это целая империя в B2B-сегменте с годовым оборотом свыше $1 млрд, огромный комплекс бухгалтерских продуктов, инструментов для автоматизации. 1С достигла совершенства в построении такой модели распространения.

  • Открытый код (Open Source)

Эта модель распространения наиболее популярна в случае ПО для программистов и серверных технологий. Исходный код открыт, софт можно использовать бесплатно, изменять под свои нужды и даже участвовать в его разработке. Способы монетизации продуктов с открытым кодом: разные типы лицензии для личного и коммерческого использования, продажа услуг по установке и настройке, консалтинг, внедрение в бизнес, реклама.

Хороший пример российской open-source-компании — Nginx, которая разрабатывает серверное ПО. С 2004 года компания успела занять практически треть мирового рынка веб-серверов и, судя по тенденции роста, в течение 2-3 лет станет мировым лидером, обогнав своего основного конкурента Apache.

  • Облако (Software as a Service)

Это относительно новая модель распространения ПО, которая зародилась в США в начале 2000-х благодаря проникновению интернета и развитию веб-технологий. Основное отличие от коробочных решений в том, что бизнесу не нужно выстраивать IT-инфраструктуру внутри компании, можно отдать ее на аутсорс. Это значительно сокращает расходы на внедрение и поддержку программы, позволяет бизнесу концентрироваться на своих основных задачах. SaaS можно описать тремя основными принципами: облачное хранение данных, тонкий клиент, оплата по подписке.

  • Облачное хранение данных

Про облако знают уже почти все, нас к этому приучили B2C-продукты, такие как Dropbox, Google Docs, Яндекс.Диск и т. д. Dropbox изменил принцип передачи и хранения файлов. Раньше, если человек пользовался двумя компьютерами — домашним и рабочим, файлы приходилось копировать вручную каждый вечер на флешку и аккуратно поддерживать актуальную версию. Dropbox сделал ту же флешку, только в интернете. Все ваши файлы автоматически, магическим образом из специальной папки на компьютере загружаются в облако и доступны вам на любом устройстве. B2C-продукты сделали это давно, но B2B — это более консервативная сфера и там, где обычные пользователи уже получают все преимущества облака, бизнес только раскачивается.

  • «Тонкий» клиент

В разработке ПО есть понятия «толстый» и «тонкий» клиент. Если упростить, толстый клиент — это программа, которая делает все вычисления на компьютере пользователя. К примеру, возьмем Matlab — инструмент, которым часто пользуются в академической сфере. Matlab — продвинутый и сложный комплекс ПО, который производит все вычисления локально. Это пример толстого клиента. Примером тонкого клиента в подобной сфере послужит Wolfram Alpha — сайт, на котором можно сделать много математических вычислений. Производить вычисления будет сервер Wolfram, а пользователь получит результат прямо в своем браузере. Для него это будет работать быстро и удобно, ничего даже не нужно устанавливать на компьютер.

  • Оплата по подписке

До возникновения модели SaaS пользователь покупал лицензию на определенную версию ПО и получал ее во владение. Но, поскольку разработчикам ПО нужно продолжать развивать компанию и платить по счетам, обновление до следующих версий было платным. Оплата по подписке подразумевает небольшие платежи за программу и место в облаке каждый месяц. Таким образом, клиент ежемесячно инвестирует в развитие инструмента, который нужен ему для работы. И всегда получает последнюю, самую продвинутую версию продукта.

Оплата по подписке сейчас популярна не только в сфере ПО. В США вы можете ежемесячно получать новые лезвия для бритвы от компании Dollar Shave Club (недавно купленной Unilever за $1 млрд — подробнее об истории в материале Forbes). Вы можете подписаться на доставку продуктов для пяти ужинов каждую неделю (такие проекты есть и в России сейчас). Осенью 2015-го Apple анонсировала iPhone Update Program — за $30 вы получите новую версию iPhone каждый год.

Новая модель отлично встраивается в рамки sharing economy: поколение миллениалов не хочет владеть предметами, им достаточно получить их в пользование. Uber вместо машины, Airbnb вместо квартиры и так далее.

Продажи SaaS-продуктов

SaaS убирает посредников между разработчиком и конечным пользователем: более 80% продаж делаются напрямую. За счет этого становится проще получать обратную связь и улучшать продукт, оказывать техническую поддержку.

Построение партнерской сети для SaaS-компаний — непростой вызов. Пока на рынке есть коробочные решения, большинство интеграторов предпочитают работать с ними. Во-первых, чек намного выше, во-вторых, коробочные решения требуют локальной техподдержки продукта, выездов, обновлений и т. д. — на поддержке дистрибьюторы зарабатывают еще больше, чем на продаже ПО. У нас при общении с потенциальными партнерами старой закалки не раз возникали ситуации, в которых партнер решает продолжить продавать коробочное локальное решение, потому что оно тормозит и требует постоянной поддержки, а значит оплаты за нее. Это lose-lose стратегия в долгосрочной перспективе, такие интеграторы уйдут с рынка.

Достаточно скоро рынок корпоративного ПО изменится, компании адаптируются и перейдут исключительно на облачные решения либо умрут. Тогда произойдут кардинальные изменения в построении партнерских сетей: многие процессы будут автоматизироваться, а компании-интеграторы будут получать клиентов за счет дополнительных ценностей: экспертизы в предметной области, консалтинга, своих собственных продуктов.

Коробка vs «облако»

Текущий объем рынка SaaS в России — около $500 млн. По оценкам международной исследовательской компании IDC, к 2018 году рынок корпоративного ПО составит $180 млрд, и $50 млрд из них составят продажи SaaS-решений. При этом SaaS растет на 20% в год, что в пять раз быстрее, чем «коробочные» продукты. Это значит, что облако победит.

В сегменте автоматизации кафе и ресторанов (компания автора,  Poster, работает в сегменте — Forbes) большинство разработчиков коробочного ПО переориентируются на облако. Но пока что это не полноценные SaaS-решения, а скорее аренда серверов. При этом дистрибьюторы часто поднимают свои собственные дата-центры с хостингом, потому что родное «облако» от разработчика ПО недостаточно стабильно или технические вопросы решаются слишком долго.

Я как-то подошел на выставке к одному из крупных поставщиков ПО для автоматизации ресторанов в России и задал вопрос: сколько стоит облачная версия в месяц? На что получил уточняющий вопрос: а сколько вам нужно процессоров, оперативной памяти? Но почему владелец ресторана должен понимать что-то про процессоры и объем памяти?

Стоимость SaaS и коробочных компаний

В 2014 году компания Oracle купила Micros, крупнейшего разработчика стационарных систем автоматизации ресторанов за $5.3 млрд. Оборот Micros в 2013 году составил $1.4 млрд. То есть продажа прошла с мультипликатором 3.8. Похожая сделка, только с меньшими цифрами, в конце 2015 года произошла на российском рынке. Rambler выкупил 50% UCS, разработчика R-keeper при предполагаемой оценке 1–1,2 млрд рублей. Выручка R-keeper в 2015 — 255 млн. рублей, мультипликатор — 4.7.

Теперь давайте рассмотрим  то, как соотносятся стоимость компаний, акции которых находятся в открытой торговле на бирже,   с показателями их годового оборота (коэффициент P/S). У компаний, которые распространяют коробочные решения: NCR — 0.91, Citrix — 2. У SaaS-компаний: Shopify — 16.9, Xero — 11.9, SalesForce — 7.2.

С чем связан такой разрыв мультипликаторов? Инвесторы любят SaaS. Модель подписки создает здоровый cashflow: клиенты платят регулярно небольшие суммы и итоговый LTV (общая выручка с одного клиента) получается выше по сравнению с большим, но единоразовым платежом. К тому же, оценка компаний во многом зависит от скорости роста. А как мы уже выяснили, индустрия SaaS растет в 5 раз быстрее, чем разработчики стационарного ПО.

Будущее SaaS-компаний

Наблюдая за мировыми лидерами корпоративного ПО (Salesforce, Intuit, Shopify), можно выделить основные направления, в которых будет развиваться SaaS-бизнес.

  • Открытый API и платформы

Этот тренд наиболее заметен в США, но сейчас достаточно активно развивается также и в России и СНГ. API — интерфейс для общения программных модулей разных продуктов. С помощью API вы можете интегрировать CRM с телефонией, сайт доставки — с системой автоматизации и так далее.

Платформа — это следующий шаг после API. В B2C сегменте концепт платформы наиболее ярко выражен на китайском рынке, в частности в мессенджере WeChat. Сейчас это по сути операционная система внутри операционной системы. Помимо обмена сообщениями и звонков, в WeChat есть страницы бизнеса, оплаты, шопинг, игры и множество других приложений. Сейчас эту концепцию постепенно внедряет Facebook в своем мессенджере, но уступает по скорости мессенджеру российского происхождения — Telegram.

Зарубежные компании уже давно предоставляют интеграции со сторонними сервисами. Salesforce — это платформа, свои каталоги приложений есть у Square, Shopify, Vend. В России маркетплейс интеграций есть у AmoCRM, Битрикс24. Запускаются компании, которые изначально нацелены на то, чтобы быть платформой для других продуктов, а не развивать собственный функционал. «Эвотор», совместное предприятие Сбербанка и «Атола», делает решение для автоматизации бизнеса и открытый маркетплейс приложений в нем.

  • Большие данные и искусственный интеллект

В 2017 году просто закрывать вопросы автоматизации уже недостаточно. За счет большого объема данных, технологий машинного обучения и искусственного интеллекта корпоративное ПО сможет давать бизнесу умные рекомендации. Это было невозможно с коробочным ПО, потому что источника данных для анализа нет — каждый клиент держит данные на своем сервере в кладовой.

В начале 2017 года Salesforce запустила продукт Einstein, который будет использовать самообучающийся искусственный интеллект, чтобы оптимизировать затраты бизнеса. Например, делать скоринг контактов в CRM и предлагать менеджерам связываться с клиентами, которые наиболее вероятно купят продукты компании.

  • Мультиканальность

Благодаря современным решениям, бизнес будет продавать и общаться со своими клиентами везде, где это возможно. Shopify, мировой лидер в сегменте e-commerce для малого и среднего бизнеса, дает возможность продавать на сайте, в Facebook, Pinterest, через виджет и даже офлайн: несколько лет назад Shopify запустил кассовое решение.

Это же касается и CRM-систем, продуктов для клиентской поддержки. Белорусский стартап Blinger создает чат-ботов для бизнеса на любой платформе (Telegram, WhatsApp, Viber, Messenger) и объединяет общение через эти каналы в одном личном кабинете.

  • Кибербезопасность

Когда мы только начинали продажи Poster, основное возражение, с которым приходилось справляться, — безопасность данных. Заведения хотели хранить данные на своем личном сервере, спрятанном в заведении или дома. Я лично видел сервера, зашитые под полом: поднимаешь паркет — а там сервер. Но со временем наше представление о приватности меняется: социальные сети, интернет-корпорации знают о нас все. Наши увлечения, уровень дохода, историю перемещений и покупок, наш социальный граф. Это, в свою очередь, меняет и ожидания бизнеса.

На самом деле хранение данных в облаке на порядок безопаснее, чем на своем оборудовании. У поставщиков облачного ПО в штате есть системные администраторы, профессиональные разработчики, частой практикой является проведение аудита по безопасности. При этом серверы находятся в защищенных дата-центрах уровня Tier 3, Tier 4: с профессиональными системами охлаждения, несколькими каналами электричества, интернета, контролем доступа, круглосуточной технической поддержкой. Как создать такие же условия для сервера под полом?

Поддерживать свою инфраструктуру, которая не уступает SaaS, может только крупный бизнес — для них будет приемлемо купить коробочное ПО. Впрочем, некоторые разработчики облачных решений устанавливают свое решение на «частное облако» для клиентов Enterprise-уровня.

Облако победит

Переход к облачным технологиям — это неизбежный процесс, который произойдет для всего малого и среднего бизнеса в перспективе. Поддерживать свою инфраструктуру будет выгодно только большому бизнесу, крупным сетям. Компании сегодня редко поднимают свои собственные почтовые серверы, вместо этого пользуются корпоративной почтой Google или Яндекс. Хотя когда-то собственный почтовый сервер был единственным решением. То же самое произойдет во всех сферах.

Уже около трех лет в США Revel (облачная система автоматизации для HoReCa/retail) вытесняет из заведений продукты компаний NCR и Micros (гигантов в сфере стационарной автоматизации) и устанавливает свое решение на iPad. В Германии в 2015 году облачная система OrderBird обогнала стационарного гиганта Vectron по количеству запросов в Google Trends.

Так что, на мой взгляд, есть два вида компаний: которые уже отдают свои данные в облако, и которые будут это делать.

 

 

Вступай в сообщества ITmentor Вконтакте и Facebook

 

Опубликован: 22-06-2017 1537 Поделиться: